Comment réussir sa stratégie d’inbound marketing ?

24 Avr 2020 | Marketing

Vous récoltez des prospects mais ils ne sont pas assez matures ?

Votre discours commercial intervient trop tôt dans votre processus d’acquisition ?

Vous perdez un temps précieux à étudier les demandes de prospects non qualifiés ?

Une stratégie d’inbound marketing adaptée est nécessaire pour acquérir des leads B2B qualifiés !

Découvrez nos conseils dans la suite de l’article !

Comprenez et identifiez votre cible d’inbound marketing

Suivez le funnel de l’inbound marketing

Choisissez les leviers d’acquisition les plus adaptés à votre stratégie d’inbound marketing

Créez du contenu : la clé de l’inbound marketing

Faites perdurer votre stratégie d’inbound marketing

Inbound marketing peut se traduire par “marketing entrant”, ce qui résume son principe : il consiste à amener étape par étape vos prospects à considérer votre produit ou votre service afin de les transformer en clients. Il faut pour cela leur offrir du contenu de qualité en libre accès, désintéressé de tout discours commercial et publicitaire, pour ensuite vous positionner comme évident et nécessaire. C’est une stratégie à long terme, déclinable sur de multiples canaux. Elle vous permet de :  les sensibiliser à votre offre, puis de vous démarquer de vos concurrents en montrant votre proposition de valeur et enfin de convertir vos prospects en capitalisant sur les différents points de contacts établis lors des actions marketing.

Méthodologie Inbound Marketing _ Sparkling Agency

Mais pour savoir qui viser exactement avec quel contenu et toucher précisément sa cible, il faut la connaître.

 

1. COMPRENEZ ET IDENTIFIEZ VOTRE CIBLE D’INBOUND MARKETING

Cette première étape vous permettra de déterminer les actions à mettre en place et les canaux à utiliser. Il s’agit de prendre le temps d’analyser et de mieux comprendre votre environnement afin de décider à qui vous vous adressez, quelle est votre cible idéale et quelles sont ses attentes, et à quelle étape du parcours d’achat se situe-t-elle. 

Définissez votre cible marketing, qui répond à la question “À qui veut-on vendre ?”

Vous pouvez la diviser en 3 niveaux :

  • Le coeur de cible, ou le public à atteindre en priorité pour le convertir. C’est en effet celui  qui vous rapporte le plus, le plus facile et rapide à convertir car vous répondez à un besoin précis et central pour lui.
  • La cible principale, plus large : les prospects potentiels. Ce sont ceux qui pourraient être intéressés par votre produit/service mais qui seront peut-être plus longs à convertir ou vous rapporteront moins.
  • Les cibles secondaires : les prescripteurs (réseaux de distribution, leaders d’opinion…), qui pourraient relayer votre produit/service et toucher votre cible indirectement.

 

Afin d’étoffer votre cible, appuyez-vous également sur les données que vous possédez déjà. Analysez votre base client et votre « pipeline » de prospects pour comprendre le ratio du temps passé en prospection pour le chiffre d’affaires généré, le temps du cycle de vente, les typologies d’interlocuteurs et de décideurs et votre capacité à les convaincre rapidement…

Vous pouvez les représenter sous la forme de personas, c’est-à-dire créer des profils de prospects que vous personnalisez selon les données dont vous disposez : l’âge, l’emplacement géographique, les habitudes de consommation, la CSP (directeur marketing, responsable de telle BU, CEO etc), et surtout l’insight consommateur (la formulation de la perception qu’a le consommateur de l’offre et de sa situation sur le marché). 

Connaître votre cible vous permettra d’ajuster votre stratégie à ses attentes et de créer du contenu pertinent tout au long de son parcours d’achat. Assurez-vous d’identifier très précisément chaque cible afin de mettre en place par la suite une stratégie adaptée et ne pas risquer de la manquer dans vos actions de communication.

2. SUIVEZ LE FUNNEL DE L’INBOUND MARKETING

 

Le but d’une bonne stratégie est de toucher des prospects dits “froids » et non matures car ils ne connaissent pas encore votre produit /service, et de les convaincre afin de les transformer au fil du temps en clients. Cet entonnoir de conversion se déroule en plusieurs étapes successives. 

 
  • Attirer, c’est à dire transformer des inconnus en visiteurs qualifiés grâce à du contenu
  • Convertir les visiteurs en prospects en récoltant des datas
  • Qualifier le niveau de maturité des leads. C’est le rôle du marketing de les faire maturer.
  • Accompagner les leads et les transformer en opportunité de vente. C’est le rôle de l’équipe commerciale
  • Conclure la vente et fidéliser les nouveaux clients 

 Marketing Qualified Leads ≠ Sales Qualified Leads

Le degré de qualification diffère. Les MQL sont nombreux et pas forcément pertinents pour les commerciaux qui échangent avec des SQL, des leads davantage susceptibles d’être convertis.

 

3. CHOISISSEZ LES LEVIERS D’ACQUISITION LES PLUS ADAPTÉS À VOTRE STRATÉGIE D’INBOUND MARKETING

L’acquisition fait référence au fait d’acquérir de nouveaux visiteurs afin de générer du trafic en ligne. Les principaux canaux d’acquisition d’inbound marketing sont les suivants : 

  • Les réseaux sociaux
  • Le SEO
  • Le display
  • L’emailing 

Avec 3,8 milliards d’utilisateurs dans le monde en 2019, les réseaux sociaux sont un élément publicitaire capital, rassemblant des audiences et des opportunités multiples. A chacun de définir sa stratégie en fonction de son objectif et des spécificités du réseau choisi. Instagram permet par exemple de fédérer une communauté engagée autour d’une image de marque ou Facebook de générer des conversions parmi une audience ciblée.

La rédaction d’articles de blog est un des leviers principaux du SEO, qui permet grâce au référencement naturel sur les moteurs de recherche de positionner un site en première position, en tant qu’expert du sujet ciblé.

 Le display correspond à l’achat d’espaces publicitaires sur Internet, et se présente  généralement sur les sites web sous forme de placements graphiques digitaux, bannières, pavés, pop-ups etc. Il permet de diffuser un contenu personnalisé à une large audience drainée par le site d’affichage choisi.

Grâce à votre base de données existante et en constante croissance, l’emailing  vous servira dans un second temps à diffuser votre message, séquencé en étapes (funnel) en fonction de vos objectifs.

 Identifiez les canaux de diffusion les plus adaptés à vos objectifs et à la cible que vous voulez toucher, puis créez votre contenu et diffusez le.

 

4. CRÉEZ DU CONTENU : LA CLÉ DE L’INBOUND MARKETING

 

 Nous allons vous présenter un certain nombre de contenus d’inbound marketing et vous détailler leur méthode d’utilisation.

Les principaux contenus d’inbound marketing sont les suivants : 

 Le contenu textuel :

  • Article
  • Fiche produit
  • Communiqué de presse
  • Étude de cas 
  • Témoignage
  • Livre blanc

Le contenu visuel :

  • Infographie
  • Newsletter
  • Landing page
  • Vidéo

Le contenu audiovisuel :

  • Podcast
  • Vidéo
  • Tutoriel

Le contenu textuel, qu’il s’agisse d’un article, d’un livre blanc ou encore d’une étude, doit être de qualité, désintéressé et surtout en libre accès (accessible par exemple après renseignement de l’adresse mail). Votre lecteur doit sentir qu’il apprend quelque chose grâce à votre contenu, sans que cela ne lui coûte rien. Il éprouvera une forme de reconnaissance à votre égard, et reviendra régulièrement consulter vos articles si ceuc-ci répondent à ses besoins. Grâce à cette fidélisation, vous développerez au fur et à mesure une expertise qui fera de vous une référence sur le sujet que vous avez décidé de cibler.

Vous pouvez également vous appuyer sur du contenu visuel. Les infographies sont par exemple un excellent moyen de résumer visuellement une idée complexe. Si vous utilisez des images, veillez à ce qu’elles soient libres de droit. Vous pouvez en trouver une multitude de très belle qualité sur des banques d’images comme Unsplash. La newsletter, qui combine texte et image, est aussi un très bon moyen de relayer votre contenu, de fidéliser votre audience et d’acquérir de nouveaux leads, grâce aux adresses que vous récolterez sur la landing page d’inscription. Vous pouvez mettre en place des stratégies d’email automation qui permettront de catégoriser vos contenus et de l’envoyer à votre audience selon certains critères (nouveaux abonnés, relance etc).

 Le contenu audiovisuel est également très plébiscité. Vidéo ou podcast, il permet de se concentrer sur un sujet et de l’expliquer en détail. Le podcast a le grand avantage de nécessiter moins de moyens d’enregistrement et peut ensuite être écouté à tous moments de la journée par votre audience (dans les transports, à la maison etc). 

5. FAITES PERDURER VOTRE STRATÉGIE D’INBOUND MARKETING

 

Plus vous aurez travaillé à votre stratégie et à votre contenu, plus vous serez fier de ce que vous publierez et des retours que vous recevrez. Mais pour que vos efforts portent leurs fruits, il vous faudra les maintenir dans la durée. L’essentiel étant bien sûr de publier régulièrement.

Pour cela, fixez vous des objectifs atteignables. Plutôt que de travailler de manière acharnée sur un contenu très long et complexe et ne plus rien poster ensuite pendant un mois, choisissez de le diviser en plusieurs parties, et de les diffuser successivement et régulièrement.

Cette stratégie vous permettra non seulement d’être régulièrement indexé par les robots de Google, ce qui est excellent pour votre référencement naturel, mais sera aussi très positif vis à vis de votre audience. Si le contenu l’a intéressée, elle reviendra en effet régulièrement pour étoffer sa connaissance du sujet.

De votre côté, vous pouvez aussi travailler à transformer ces visiteurs en prospects. Lors de la création de vos campagnes publicitaires, vous pouvez par exemple paramétrer le retargeting des lecteurs de vos articles avec des contenus pertinents liés au sujet initial, ou le retargeting de ceux qui ont regardé x secondes d’une de vos vidéos… Ou encore la mise en place d’emails automation thématiques à destination des adresses ayant téléchargé vos livres blancs.

Chacun de vos visiteurs est un prospect potentiel, vous devez donc faire en sorte de maintenir le contact avec lui afin d’obtenir ses données, et s’il est qualifié le transformer en client.

Vous voilà armé(e) pour lancer votre contenu et conquérir de nouvelles audiences grâce à une stratégie d’inbound marketing solide ! Vous pourrez ensuite travailler à développer votre outbound marketing afin de transformer vos prospects et  maximiser votre conversion de leads.

 

À la Sparkling Agency, c’est notre métier de vous aider à réussir votre stratégie marketing, alors si vous avez des questions ou besoin de conseils, n’hésitez pas à nous contacter !

 

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